La Casquette Commerciale
Un chef d’entreprise, comme le sait tout entrepreneur et ce quel que soit son activité doit avoir toutes les Casquettes. Une des plus importantes pour le développement de votre société reste la Casquette Commerciale.
Lors de mon parcours de création, tous les intervenants lors des ateliers proposés nous ont répété la même chose, « vous allez devoir vous vendre ». Par ces mots il faut entendre vendre ses produits, ses services, son sérieux, sa disponibilité, sa réactivité, bref tout ce qui fait qu‘un client aura envie de faire appel plutôt à vous qu’à vos concurrents.
C’est plutôt simple et évident pour un profil rodé à cet exercice mais souvent une barrière insurmontable pour la plupart des entrepreneurs qui se lancent. Effectivement, être à l’aise face à vos interlocuteurs, faire mouche avec des arguments commerciaux percutants, savoir répondre efficacement aux objections, conclure et fidéliser, se prépare et prends du temps. Temps dont vous ne disposez pas toujours lorsque vous devez tout gérer.
Qu’attendent vos clients en réalité ?
La même chose que vous lorsque vous êtes de l’autre côté de la barrière :
- Un rappel systématique des clients ou prospects qui ont tenté de vous joindre
- Une écoute réelle et attentive permettant une compréhension juste et précise de leurs besoins et ceci afin de leur proposer « LA » solution qui répondra parfaitement aux différents critères qu’ils se sont fixés.
- Un intérêt réel et sincère pour leur projet
- Un respect des engagements pris comme le délai de l’envoi du devis, la disponibilité des produits ou encore la réalisation des prestations vendues. On peut avoir du retard, des imprévus mais il est primordial de tenir son client informé de l’avancée.
- Une réponse réactive et précise à leurs interrogations
- Un suivi de la prestation qui assurera leur fidélisation.
Le prix n’est pas une barrière sauf pour vous-même. Lors de mes différentes expériences professionnelles, j’ai eu l’occasion à de nombreuses reprises de travailler sur des secteurs fortement concurrentiels tout en étant très souvent positionnée sur le segment le plus cher et cela ne m’a jamais empêché de faire du chiffre. Croyez en vos produits ou services et vendez-les avec passion, vous verrez c’est communicatif !
Et si vous déléguiez ?
Devis / facturation
Si vous n’êtes décidément pas à l’aise avec cette fonction ou simplement par manque de temps, vous avez toujours l’option de déléguer. Vous n’êtes pas obligé de tout sous-traiter. Par exemple en ce qui concerne les devis, pourquoi ne pas déléguer la saisie, l’envoi et la confirmation de bonne réception ? Vous pouvez conserver la relance pour répondre aux questions techniques mais vous décharger de tout le reste. De nombreux logiciels permettent la transformation des devis en factures.
Réglements et relances
Après la vente et la réalisation vient la question du règlement. J’ai rencontré de nombreuses sociétés mises en danger par les impayés très souvent injustifiés. Pour se faire régler plus rapidement, il existe des procédures ou des outils à mettre en place qui peuvent vous permettre de limiter les impayés. Avez-vous songé par exemple à réclamer des acomptes avant le démarrage des travaux ou prestations ?
Dans le domaine du service, les prestataires exigent la plupart du temps entre 30 et 50 % d’acompte à la commande ou signature du devis. Le secteur du bâtiment aussi demande un acompte le plus souvent auprès des particuliers. La plupart du temps, les entrepreneurs n’osent pas le demander alors que cette pratique est clairement entrée dans les normes et ne posent souvent aucun problème à vos clients. Si vraiment c’est le cas, posez-vous la question de savoir pourquoi ? A-t-il déjà prévu de ne pas vous régler ?
Vous pouvez également prévoir que le solde soit réglé à la réception des travaux ou des prestations et pour vous en assurer, mettez en place la signature d’un Procès-verbal de réception que vous ferez signer en présentiel afin de récupérer le solde à ce moment-là. Vous économiserez ainsi le temps passé à faire vos relances pour réclamer votre dû.
La Casquette Commerciale demande du temps et le temps vous n’en avez pas forcément autant qu’il faudrait pour cette fonction. Avec ses 25 années d’expérience en cadre commerciale terrain, La Casquette Bleue pourra non seulement vous proposer un assistanat commercial occasionnel ou permanent de qualité mais également vous épauler dans la mise en place d’outils de suivi et de calcul de performances. N’attendez-plus ! DELEGUEZ !
Référence : Dale Carnegie « Comment se faire des amis » une référence en matière de démarches commerciales
